O que é ‘UPSELL’ ? Entenda como usar esta técnica de vendas

Quem trabalha com vendas está sempre querendo aprender novas formas de aplicar estratégias e melhorar os resultados. Aliás, qualquer oportunidade de aumentar as vendas e o faturamento da empresa é válido. Por isso, neste artigo iremos falar sobre o upsell, uma técnica de vendas que ajuda a elevar a compra de quem já é seu cliente ou melhorar uma venda.

Quer saber como funciona? Confira o artigo a seguir.

O que é upsell?

Como já falamos, existem diferentes estratégias de vendas que podem ser aplicadas ao negócio para ajudar a melhorar o faturamento e a conquistar mais clientes. Provavelmente você nunca ouviu falar sobre upsell, mas com certeza já vivenciou essa estratégia de marketing no dia a dia, em algum momento.

Aliás, você já parou para pensar que vender para quem já é seu cliente é ainda melhor? A estratégia de upsell é uma forma de melhorar o produto do seu cliente. Ou seja, aumentar o ticket médio deles.

Trata-se de uma técnica que tem como objetivo vender um produto ou serviço mais completo e consequentemente, com preço mais elevado.

A ideia, neste caso, é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa ao oferecer uma opção mais vantajosa.

Como funciona o upsell?

Um exemplo prático de explicarmos como funciona o upsell é quando um cliente entra em uma loja para comprar um smartphone mais simples e barato. Ao ser abordado pelo vendedor, ele conhece as opções disponíveis e também algumas sugestões de aparelhos mais avançados, com mais funcionalidades e muito mais vantagens.

No caso de uma empresa que deseja oferecer upsell para clientes já existentes, a técnica trabalha em oferecer um serviço muito mais avançado e eficiente em substituição do serviço básico que ele já utiliza. Desta maneira, é possível aumentar o valor mensal que este cliente gasta com seus serviços.

Quais seus benefícios?

Além de aumentar o faturamento do seu negócio, aplicar a estratégia pode te trazer inúmeros outros benefícios. Confira a seguir.

1. Satisfação do cliente

Um dos principais benefícios do upsell é a satisfação dos clientes. Apesar do valor pago pelo produto ou serviço ser maior, certamente o cliente estará mais satisfeito, pois, irá perceber o valor desse investimento.

2. Fidelização de clientes

O upsell é uma ótima maneira de melhorar a experiência do cliente. Com ele é possível oferecer melhores soluções e produtos melhores para suas necessidades. Ou seja, quando você oferece itens que fazem mais sentido para o cliente, ele passa a confiar mais no seu negócio, tornando-se fiel.

Desta forma, você consegue melhorar a satisfação do cliente e estabelecer um relacionamento mais forte entre vocês.

3. Redução de custos

Sabemos o quanto conquistar um cliente novo custa caro. Por isso, porque não usar os clientes já existentes para oferecer seus produtos?

Com o upsell você consegue reduzir custos de aquisição de clientes vendendo para quem já compra de você.

Como aplicá-lo em seu negócio?

Se você possui uma loja virtual, ou até mesmo física, a técnica de upsell é muito simples e pode ser aplicada para diversos objetivos, como agregar mais valor ao produto, vender mais itens ou até mesmo fazer um upgrade de um produto.

No caso de uma loja de roupas, você pode oferecer uma peça complementar a uma roupa escolhida pelo cliente. Um exemplo prático é quando o consumidor escolhe uma saia e você oferece junto uma camiseta que pode complementar o look. O segredo nesse caso é caprichar na descrição e na vitrine do look montado.

Além de peças de roupas em sugestões de looks para agregar nas vendas, você pode também oferecer calçados e acessórios. Isso pode garantir ainda mais renda.

Logo, para aplicar a estratégia de forma eficiente, você precisa:

• Analisar cada cliente e conhecer o que ele considera realmente valioso na hora de adquirir um produto ou serviço;
• Apresentar as vantagens e mostrar porque ele precisa de um produto melhor e que possui mais funcionalidades;
• Utilizar uma boa referência, apresentando clientes que já compraram e ficaram satisfeitos com isso. Afinal, nada melhor do que ter uma recomendação para a compra;
• Mostrar a diferença entre o item básico e o item mais completo, apresentando o motivo do valor ser um pouco mais alto e ajudando a convencer de que é um bom investimento.

Vale lembrar que é importante ter um bom visual merchandising, tanto na vitrine quanto no interior da loja. Sem falar das fotos e conteúdos que você utiliza nas redes sociais. Isto vai despertar o interesse do cliente em comprar aquela produção por completa.

Agora que você aprendeu uma nova estratégia de vendas, que tal aplicá-la ao seu negócio?