Estratégias e tendências de vendas online

Como trabalhar com vendas online do jeito certo, com bons lucros?

Essa é uma dúvida constante para grande parte das empresas que decidem comercializar seus produtos e serviços no meio virtual.

Isso acontece porque, eventualmente, as estratégias que hoje parecem ideais sempre podem se tornar obsoletas.

Afinal, o comportamento do consumidor está sob constantes mudanças – e no e-commerce / marketplace não é diferente.

Se você está tendo dificuldades em encontrar novas formas de atrair clientes e aumentar a receita, vai gostar das dicas que separamos neste artigo.

Ao longo da leitura, você verá estratégias e técnicas para vender mais pela internet que realmente funcionam.

Vamos começar?

O processo de vendas

Para ser bem-sucedido com as vendas online, o primeiro passo é entender bem o que é um processo de vendas.

Em um sentido prático, o processo de vendas é uma série de etapas que servem como um modelo para ser aplicado e replicado pela sua equipe

Através dele, qualquer funcionário pode obter sucesso ao encontrar clientes potenciais, resolver problemas, fechar negócios, realizar upsell e aumentar a fidelidade do consumidor.

Dessa maneira, um bom processo de vendas mapeia e alinha-se a jornada de compra da sua buyer persona, que corresponde ao seu perfil ideal de cliente.

Podemos dividi-lo em três etapas principais:

• Pré-venda
• Venda
• Pós-venda.

Vamos falar um pouco mais sobre cada uma delas.

1. Pré-venda

Como o nome sugere, a pré-venda é o momento de fazer o planejamento que antecede a venda.

Para tanto, então, é preciso estudar pontos específicos e relevantes para o sucesso de qualquer empresa.

A melhor forma de fazer isso é a partir de questionamentos do tipo:

• Quem é o seu público-alvo?
• Quais são os problemas do seu cliente?
• Como seu produto ou serviço ajuda a solucionar esses problemas?
• Como fazer o cliente enxergar valor na sua solução?
• Quais os melhores canais para entregar sua mensagem?
• Qual o custo?
• Como está o mercado no qual está inserido?
• Quem são os seus concorrentes?

Esses e outros pontos são fundamentais para conseguir alinhar sua abordagem com a necessidade do cliente.

Por falar em cliente, ele representa uma peça chave desse processo.

Logo, é preciso conhecê-lo profundamente.

E quando falamos em conhecê-lo bem, estamos querendo dizer que é preciso ir além de dados demográficos, como sexo, idade e localização.

É preciso que você faça uma pesquisa completa e trace o perfil da sua buyer persona.

Além de dados quantitativos, você tem o compromisso de levantar dados qualitativos para entender bem o comportamento do cliente, seus desejos, objetivos e necessidades, como se comunicam, a linguagem que usam, entre outros aspectos importantes.

Ter esse conhecimento facilita a próxima etapa, a da venda propriamente dita, já você consegue atingir o cliente certo, com o produto certo e nos canais certos, fazendo com que ele enxergue valor naquilo que está oferecendo.

2. Venda

Agora que você definiu seu cliente ideal, então, é hora de encontrá-lo de fato.

Se foi feita uma boa pesquisa e um bom planejamento, isso não vai ser muito difícil.

Afinal, você já deve saber nesse ponto onde ele passa parte do seu tempo online e quais canais irá utilizar para estabelecer um contato entre vocês.

E sabemos que existem várias estratégias para anunciar seu produto para a audiência.

Você pode partir para anúncios mais diretos e objetivos com a publicidade  (Facebook, Instagram, etc.), remarketing, e-mail marketing e por aí vai.

Ou pode optar por uma publicidade mais passiva e fazer com que os clientes encontrem sua empresa ao pesquisarem por soluções em mecanismos de buscas ou redes sociais, através de técnicas de SEO e marketing de conteúdo (blogs, e-books, etc.).

Além de identificar os meios para encontrar o cliente, também é nessa fase que você analisa quais serão as formas de pagamento e como fará para o produto chegar até às mãos do cliente.

3. Pós-venda

Pronto, vendi meu produto. Posso considerar o processo concluído?

Nada disso!

O processo de pós-vendas é tão importante quanto as outras etapas, pois ajuda a garantir o sucesso e a fidelização do seu cliente.

Isso faz com que ele volte a realizar outras compras com você e indique seu produto para conhecidos, aumentando as chances de concretizar novas vendas.

Nesse contexto, independente do canal de comunicação, ter um bom serviço de atendimento ao cliente é essencial.

Envie um e-mail ou faça uma ligação para o cliente após a venda, solicitando um feedback do produto ou oferecendo suporte para uma eventual dúvida que ele possa ter.

Essas pequenas ações servem para construir um relacionamento entre vocês e ajuda a gerar confiança na empresa.

Além disso, o pós-vendas é uma ótima oportunidade para educar seu cliente e oferecer conteúdo de qualidade e relevância para ele.

Aposte em um bom serviço de automação de marketing e vá nutrindo o cliente com posts blog, e-books, infográficos ou qualquer outro tipo de material que você produziu.

Isso ajuda a reforçar a sua autoridade no mercado.

Os 3 pilares para fazer vendas online

Agora que você está por dentro das três etapas do processo de vendas, é hora de conhecer os pilares fundamentais para fazer vendas online.

São os seguintes:

• Autoridade
• Confiança
• Estratégia.

Vamos avançar no entendimento sobre cada um deles agora.

1. Autoridade

A autoridade no universo das vendas online pode ser resumida da seguinte forma: se tornar líder, ser respeitado e ganhar espaço dentro do nicho específico de mercado no qual a empresa está inserida.

Obviamente, para conquistar a credibilidade e confiança do seu público, é preciso que você saiba do que está falando.

Além disso, precisa traduzir todo a experiência e conhecimento adquiridos ao longo do tempo em materiais educativos, de fácil acesso para sua audiência e que, de certa forma, ajudem na solução dos seus problemas.

Dentre os caminhos até essa autoridade, você pode tentar as seguintes táticas:

Criar um blog

Um blog é uma ótima forma de estabelecer autoridade, porque você consegue entregar conteúdo e educar a sua audiência sobre seu mercado.

Porém, é preciso ter em mente dois elementos vitais para que seu blog traga benefícios de fato:

• Relevância: o conteúdo deve estar alinhado com os interesses da audiência
• Frequência: é preciso ter uma certa periodicidade na oferta desse conteúdo de qualidade.

Manter um blog com frequência de postagens indica que seu site está sendo atualizado. Cada nova página é um sinal de que ele está ativo.

O Google rastreia essas alterações e acaba recompensando seu esforço ao classificar melhor as suas páginas nos resultados de pesquisa.

Nessa mesma linha, o blog também oferece a oportunidade de classificar palavras-chaves mais especificas, conforme o interesse do seu público.

Não é apenas o fato de que alguém procurando pelo que você escreve terá uma chance maior de encontrar seu site e sua empresa, o que já é ótimo.

Você também pode criar links internos vinculando as páginas de produtos com o conteúdo dos posts, fortalecendo ainda mais seu website e qualificando as conversões.

Mas qual a frequência ideal?

Não precisa ter uma postagem por dia, certamente.

Uma ou duas vezes por semana representa uma estratégia que já pode trazer bons resultados.

Apenas se certifique de postar regularmente sobre tópicos interessantes ao seu público.

Gravar vídeos

Esse é um dos formatos de conteúdo que mais gera engajamento com a audiência.

O vídeo, ao contrário do texto para blog, confere um pouco mais de dinâmica para o conteúdo.

Também consegue aumentar a empatia com o público, já que humaniza, dá um rosto para o conteúdo.

Além disso, o formato pode atacar um problema compartilhado por grande parte dos consumidores: a falta de tempo.

Como muitos têm uma rotina atarefada, se estiverem navegando pelo seu e-commerce, provavelmente desejarão digerir as informações o mais rápido possível para decidir se devem fazer a compra ou não.

E veja só: 33% das pessoas escolhem assistir a vídeos para aprender sobre produtos. Então, facilite para elas.

Vídeos podem demonstrar de forma muito mais clara o funcionamento do produto do que tediosas descrições de texto, influenciando de modo positivo na tomada de decisão do consumidor.

Além disso, não se esqueça do poder do vídeo como resultado de buscas realizadas pelos usuários na internet.

Tanto é assim que o Google dá cada vez mais destaque a ele nas sugestões apresentadas às pesquisas dos usuários.

Isso sem falar no YouTube, tradicional plataforma de vídeos que hoje ocupa o segundo lugar entre os mecanismos de buscas mais utilizados.

Disponibilizar conteúdos de qualidade gratuitamente

Seja posts no blog, vídeos tutoriais, e-books, infográficos ou qualquer outro formato, é imprescindível que você disponibilize esse conteúdo gratuitamente para o seu público.

Com a oferta constante de materiais ricos e de qualidade, além de você conseguir educar e nutrir o relacionamento com seus clientes, você também contribui para despertar o gatilho mental da reciprocidade.

Isso significa que o cliente fica com a sensação de que deve retribuir o favor.

Ou seja, como você o ajudou a resolver um problema específico com seu conteúdo, ele fica mais propenso a realizar a compra.

2. Confiança

A confiança, assim como a autoridade, está relacionada sobre como seus clientes enxergam a sua marca.

Assim, precisa de tempo e esforço contínuo para ser conquistada.

Então, para garantir credibilidade no mercado, é preciso seguir estes passos:

Ser acessível

Como sabemos, nas vendas online, não é possível manusear ou experimentar o produto antes da compra.

Isso torna natural o fato de os consumidores terem dúvidas relacionados ao item.

Portanto, é preciso que sua equipe de vendas esteja acessível desde o primeiro contato, seja ele por e-mail, telefone, redes sociais ou outros canais.

Um atendimento solícito ao cliente contribui para que ele confie na sua solução e não tenha medo de confirmar a compra.

Entregar o que está prometendo

Imagine o quão frustrante é comprar algo pela internet, depositar expectativa naquele produto e, quando ele finalmente chega, não ser nada daquilo que você esperava.

Acontece bastante, tanto é que existe o chamado direito de arrependimento.

Assim, uma das principais formas de criar confiança é ser honesto nos anúncios e entregar para o seu cliente o que realmente está prometendo.

Agir eticamente evita que sua empresa seja alvo de críticas e até processos por propaganda enganosa, o que seria péssimo para a reputação.

Usar depoimentos de clientes

Ao usar depoimentos de clientes que estão satisfeitos com seus produtos, você está conferindo uma prova social de que eles realmente funcionam e trazem benefícios reais.

Além disso, sabemos que a opinião de terceiros pode ser decisiva para a tomada de decisão relacionada a uma compra.

Basta pensar na sua própria experiência.

Quantas vezes você procurou por referências da empresa através de amigos, familiares ou até mesmo sites de reclamações?

3. Estratégia

Como você já deve ter percebido, existe uma infinidade de estratégias que pode usar para engajar a audiência e manter um relacionamento duradouro e rentável com ela.

Porém, mais importante do que saber quais usar, é entender como e quando colocá-las em prática para estimular as vendas online.

Não existe o jeito certo para vender na internet, mas selecionamos algumas das principais estratégias que você pode adotar para encontrar seu cliente em potencial.

Fique ligado!

Facebook

O Facebook é a das formas mais segmentadas de publicidade.

Você pode anunciar seus produtos com base na idade, sexo, interesses, comportamento e localização dos usuários, entre outros filtros.

Assim, quando configurado corretamente, pode contribuir muito para aumentar a geração de leads e, consequentemente, promover as vendas online.

Você também pode usar o Facebook para reforçar a lealdade dos clientes.

Como? Educando-os sobre seus produtos ou serviços, além de interagir diretamente com eles para fornecer suporte rápido a perguntas e comentários

E tem mais: mesmo que eles não estejam clicando em seus anúncios, a visibilidade contínua em seu feed de notícias aumenta a eficiência e o engajamento, o que cria mais oportunidades de vendas no futuro.

Copywriting

Copywriting se refere à habilidade de criar descrições para seus produtos que sejam atrativas o suficiente para incentivar o usuário a tomar a decisão de compra.

Você pode ter um site com ótimo design e os melhores produtos, mas se você não fizer um copywriting convincente, a conversão pode não acontecer.

Portanto, é preciso que a linguagem esteja alinhada com os interesses da sua persona para gerar identificação e desejo de compra.

Outra opção é fazer uso de gatilhos mentais para escrever as descrições, como o senso de urgência ou escassez, por exemplo.

E-mail marketing

Se você ainda não adotou o e-mail marketing para fazer vendas online pode estar perdendo várias oportunidades de negócios.

Para ter uma ideia melhor, segundo uma pesquisa da Direct Marketing Association, 72% das pessoas preferem receber material promocional por e-mail do que nas mídias sociais.

Ao contrário do Adwords ou do Facebook, o e-mail marketing serve mais para fortalecer o relacionamento com o cliente do que para encontrá-lo de fato.

Com as ferramentas disponíveis no mercado, você pode usar sua lista de e-mails para alcançar clientes de forma personalizada, com conteúdos e ofertas exclusivas, o que acaba gerando mais empatia e também receitas.

SEO

Uma das grandes vantagens do SEO é que ele não custa nada além de tempo e esforço, e ajuda bastante na sua classificação nos mecanismos de busca.

Basicamente, é preciso ter conhecimento para otimizar seu conteúdo com as boas práticas de SEO e ir acompanhando o desempenho dessas otimizações.

Trabalhando bem palavras-chaves específicas, você aumenta as chances do usuário encontrar a sua empresa online ao buscar por um produto ou informações utilizando tais termos.

Crie landing pages para capturar leads

Antes de concluirmos, temos mais uma poderosa dica para a sua estratégia de marketing digital.

Que tal utilizar seu site, blog ou redes  sociais para se aproximar da audiência, garimpar leads e garantir novos clientes?

Faça isso em artigos ou ao apresentar promoções, obtendo seu contato para, depois, promover abordagens mais direcionadas.

Seja com um e-book, infográfico ou newsletter, caprichar na landing page aumenta muito a chance de confirmar as conversões desejadas.

Veja os três passos básicos para criar a sua:

1. Escolha o modelo: veja opções de alta conversão comprovada por testes.
2. Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.
3. Publique: para terminar, é só publicar no próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Acreditamos que, ao final da leitura, você esteja mais bem preparado para negociar seu produto da melhor forma possível no universo digital.

Certifique-se de conhecer bem seu cliente ideal para conseguir alinhar perfeitamente seu processo de vendas com a jornada e os interesses do consumidor.

Isso vai qualificar a sua estratégia e aumentar as chances de conversão.