23 set
Estratégia & Gestão, Tecnologia & Inovação

A visão de um novo ciclo e futuro

“ Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho” Peter Drucker

Um novo ciclo, onde inovar é possível e necessário, mas não é o suficiente. Para auxiliar, será necessário para o novo conceito de crescimento e competitividade empresarial que se trate a cultura organizacional e o mindset para um pensamento com visão de futuro. Observa-se e requer ações também de inovação por um conjunto de processos que acontecem dentro de um sistema envolvendo pessoas, empresas, e sociedade, e o mais importante: formado por passado, presente e futuro.

Constantemente ouvimos falar sobre as exigências de mercado e do cliente, que estas estão mudando. E SIM, acreditamos que estão! Com maior velocidade percebida, recentemente com início da pandemia causada pela Covid-19.

A partir de, e desde então (vamos considerar o marco da pandemia), houve uma crescente e necessária mudança por parte de todos, em todas as verticais de negócios e mercado! Isso é o avanço natural da tecnologia e inovações que já há alguns anos vem sendo realizada, porém nem tão percebida, ou não havia adesão por justamente não haver uma necessidade direta dentro de muitas empresas. Por exemplo: Uma padaria, do bairro onde você mora, ela está no mesmo local e existe já há muitos anos, muitos vem passando com o negócio de geração para geração da família, concorda? Agora, pense: Qual a necessidade da padaria e o impacto que ela sofreu, nesse novo cenário? Bom, a vida mudou rapidamente, e sem dar tempo para muitas adaptações e evoluções com base na adesão da tecnologia. Nesse cenário, desde o início da pandemia essa padaria teve que mudar seus processos, a rotina de seus funcionários, o modo de relacionamento com fornecedores, e também o atendimento aos clientes, e foi necessário inovar em tempo recorde! Mas temos que observar: Ela inovou? ou Ela se adaptou?

É assim, como a padaria que está sendo com todos os negócios e empresas, UM NOVO CICLO!

O que essa mudança nos traz de detalhe: A curto prazo muitos dos produtos existentes e consumidos hoje, deixarão de existir. Logo, a longo prazo muitos produtos que siquer existem, vão passar a ser consumidos. Já refletimos sobre isto? O que estamos fazendo para identificarmos e irmos ao encontro destas necessidades? Afinal, sempre há o consumo.

Ter uma visão estratégica, de longevidade e amplitude de possibilidades de negócios, mostra aonde a empresa quer chegar, é possível trazer seus objetivos de longo prazo para ações imediatas à curto prazo, como se tivesse apenas testando um novo pensamento. É também o que orienta suas ações e aspirações para o futuro. Motivar os colaboradores e líderes a irem além e ajudar a empresa a conquistar grandes realizações, deve ser uma meta palpável e realista.

“O que pode ser medido pode ser melhorado” Peter Drucker

Talvez você questione, tudo isto já sei, mas, como faço para praticar?

No Brasil, a maioria das empresas e dos empreendedores são especialistas na atividade fim (o dia a dia), sabemos como operacionalizar e fazemos de forma muito boa, todavia, nesse cerário onde requer estratégias ágeis para competitividade em negócios, ficamos com alguma deficiência no planejameto da estratégia, na gestão de pessoas, na gestão financeira, e até na efetiva gestão operacional, e principalmente na adaptação, e aplicabilidade com adesão à tecnologias.

Para auxiliar, traremos uma série de artigos, organizados de forma lógica com orientação de especialistas para auxiliar à todos nesse processo de adaptação e inclusão da tecnologia em suas empresas e negócios, visando o melhor resultado para nosso Ecossistema, Vidas e Futuro.

30 jun
Ecommerce, Estratégia & Gestão, Lojas Online, Marketplace

O que é ‘UPSELL’ ? Entenda como usar esta técnica de vendas

Quem trabalha com vendas está sempre querendo aprender novas formas de aplicar estratégias e melhorar os resultados. Aliás, qualquer oportunidade de aumentar as vendas e o faturamento da empresa é válido. Por isso, neste artigo iremos falar sobre o upsell, uma técnica de vendas que ajuda a elevar a compra de quem já é seu cliente ou melhorar uma venda.

Quer saber como funciona? Confira o artigo a seguir.

O que é upsell?

Como já falamos, existem diferentes estratégias de vendas que podem ser aplicadas ao negócio para ajudar a melhorar o faturamento e a conquistar mais clientes. Provavelmente você nunca ouviu falar sobre upsell, mas com certeza já vivenciou essa estratégia de marketing no dia a dia, em algum momento.

Aliás, você já parou para pensar que vender para quem já é seu cliente é ainda melhor? A estratégia de upsell é uma forma de melhorar o produto do seu cliente. Ou seja, aumentar o ticket médio deles.

Trata-se de uma técnica que tem como objetivo vender um produto ou serviço mais completo e consequentemente, com preço mais elevado.

A ideia, neste caso, é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa ao oferecer uma opção mais vantajosa.

Como funciona o upsell?

Um exemplo prático de explicarmos como funciona o upsell é quando um cliente entra em uma loja para comprar um smartphone mais simples e barato. Ao ser abordado pelo vendedor, ele conhece as opções disponíveis e também algumas sugestões de aparelhos mais avançados, com mais funcionalidades e muito mais vantagens.

No caso de uma empresa que deseja oferecer upsell para clientes já existentes, a técnica trabalha em oferecer um serviço muito mais avançado e eficiente em substituição do serviço básico que ele já utiliza. Desta maneira, é possível aumentar o valor mensal que este cliente gasta com seus serviços.

Quais seus benefícios?

Além de aumentar o faturamento do seu negócio, aplicar a estratégia pode te trazer inúmeros outros benefícios. Confira a seguir.

1. Satisfação do cliente

Um dos principais benefícios do upsell é a satisfação dos clientes. Apesar do valor pago pelo produto ou serviço ser maior, certamente o cliente estará mais satisfeito, pois, irá perceber o valor desse investimento.

2. Fidelização de clientes

O upsell é uma ótima maneira de melhorar a experiência do cliente. Com ele é possível oferecer melhores soluções e produtos melhores para suas necessidades. Ou seja, quando você oferece itens que fazem mais sentido para o cliente, ele passa a confiar mais no seu negócio, tornando-se fiel.

Desta forma, você consegue melhorar a satisfação do cliente e estabelecer um relacionamento mais forte entre vocês.

3. Redução de custos

Sabemos o quanto conquistar um cliente novo custa caro. Por isso, porque não usar os clientes já existentes para oferecer seus produtos?

Com o upsell você consegue reduzir custos de aquisição de clientes vendendo para quem já compra de você.

Como aplicá-lo em seu negócio?

Se você possui uma loja virtual, ou até mesmo física, a técnica de upsell é muito simples e pode ser aplicada para diversos objetivos, como agregar mais valor ao produto, vender mais itens ou até mesmo fazer um upgrade de um produto.

No caso de uma loja de roupas, você pode oferecer uma peça complementar a uma roupa escolhida pelo cliente. Um exemplo prático é quando o consumidor escolhe uma saia e você oferece junto uma camiseta que pode complementar o look. O segredo nesse caso é caprichar na descrição e na vitrine do look montado.

Além de peças de roupas em sugestões de looks para agregar nas vendas, você pode também oferecer calçados e acessórios. Isso pode garantir ainda mais renda.

Logo, para aplicar a estratégia de forma eficiente, você precisa:

  • Analisar cada cliente e conhecer o que ele considera realmente valioso na hora de adquirir um produto ou serviço;
  • Apresentar as vantagens e mostrar porque ele precisa de um produto melhor e que possui mais funcionalidades;
  • Utilizar uma boa referência, apresentando clientes que já compraram e ficaram satisfeitos com isso. Afinal, nada melhor do que ter uma recomendação para a compra;
  • Mostrar a diferença entre o item básico e o item mais completo, apresentando o motivo do valor ser um pouco mais alto e ajudando a convencer de que é um bom investimento.

Vale lembrar que é importante ter um bom visual merchandising, tanto na vitrine quanto no interior da loja. Sem falar das fotos e conteúdos que você utiliza nas redes sociais. Isto vai despertar o interesse do cliente em comprar aquela produção por completa.

Agora que você aprendeu uma nova estratégia de vendas, que tal aplicá-la ao seu negócio?

25 mar
Ecommerce, Estratégia & Gestão, Lojas Online, Marketplace

Estudo revela as mudanças no varejo físico e virtual

O uso mais intenso de diferentes dispositivos móveis é uma das principais tendências dos varejo para os próximos anos, segundo o “13º Estudo Anual de Percepção do Consumidor da Zebra, que analisa a experiência essencial do consumidor: segurança, rapidez e conveniência”, divulgada pela empresa no começo do mês do Consumidor, mostrando que 35% dos executivos do setor concordam que os clientes tem melhor experiência nas lojas quando os empregados usam tecnologia para ajuda-los em sua jornada de compras.

O estudo mostra que 76% deles já utilizam computadores de mão dos colaboradores com leitores e pretendem crescer para 93% de uso até 2026; 76% oferecem dispositivos pontos de venda móveis que deverá crescer para 92% em 2026; 66% disponibilizam tablets resistes nos estabelecimentos e pretendem expandir pra 89% até 2026; 59% oferecem computadores vestíveis que devem subir para 86% em 2026.

A 13ª pesquisa anual a sobre o panorama dos consumidores da Zebra entrevistou mais de 5.000 consumidores, funcionários de lojas e executivos do varejo no mundo todo para analisar as atitudes, comportamentos e expectativas que vêm afetando o varejo, tanto em lojas físicas como online.

Segundo Vanderlei Ferreira, presidente da empresa no país, a pandemia acelerou a transformação digital do varejo, com o crescimento das compras online e o aumento do número de marketplaces, mas as lojas físicas continuam existindo e sendo essenciais para que os varejistas possam oferecer uma experiência de compra omnichannel simplificada.

“Os clientes esperam dos varejistas uma experiência integrada, segura e conveniente, independentemente de onde e como realizem a compra. Os varejistas precisam estar totalmente digitalizados e otimizar seus serviços para poderem se adaptar aos hábitos de compra flexíveis dos consumidores de hoje”, explica.

Embora os varejistas acreditem atender às expectativas dos consumidores, nossa pesquisa revelou uma divergência. Os consumidores estão muito menos satisfeitos com os varejistas do que os executivos do varejo pensam. Eles continuam esperando que os artigos que desejam comprar estejam imediatamente disponíveis com o melhor preço e que as transações sejam fáceis de realizar. Existe um “gap” entre as percepções do vendedor, que acredita que 90% dos seus consumidores estão satisfeitos, contra 65% dos clientes que se dizem satisfeitos.

Outro fator importante que a pandemia modificou foi que a segurança passou a ser um novo critério para compra dos consumidores, mais de três quartos querem entrar e sair da loja com rapidez.

Preocupações dos consumidores em relação às lojas físicas são:

67% se preocupam que as superfícies não estejam desinfetadas ou com a exposição pelo contato social;

60% reclamam das longas filas de espera para entrar nas lojas ou para pagar;

54% mencionam a ausência de filas específicas para autoatendimento ou para pagamento sem contato;

51% mencionam a ausência de métodos de pagamento sem contato.

“A pandemia expôs e amplificou muitos dos desafios que os varejistas já enfrentavam, mas a partir de toda crise surge uma oportunidade, e é importante que os varejistas aproveitem este momento para cumprir as expectativas dos clientes usando a tecnologia a seu favor”, diz o estudo.

Pague Menos

Um dos exemplos dessa transformação pelo qual passa o varejo, é a estratégia da rede de farmácias Pague Menos, que arrecadou no passado cerca de 850 milhões de reais em seu IPO, que serão investidos principalmente na expansão da rede nas regiões Norte e Nordeste.

Segundo Joaquim Garcia, VP de TI e Transformação das Farmácias Pague Menos, o objetivo é continuar a ampliação das lojas físicas, para se juntarem as 1.100 já existentes, que ao mesmo tempo servem como ponto distribuição para vendas do e-commerce, além de contar com dark stores logísticas que também atendem os pedidos dos consumidores virtuais. “É inviável termos uma unidade de remédio de cada marca do mercado em cada uma as 1.100 lojas, por isso as dark stores são relevantes para atender a demanda”.

O executivo revela ainda que a rede pretendente ser um marketplace, agregando além do comércio a prestação de serviço, com a inclusão de consultórios médicos com parceiros nos pontos físicos. Desde 2014, a Pague Menos vem instalando pequenos ambulatórios que hoje somam 809 unidades das chamadas Clinic Farma, uma estrutura que oferece serviços de realização de teste da Covid, e que poderá inclusive realizar, caso autorizado, a vacinação para a população.

26 fev
Estratégia & Gestão

5 pilares para uma boa gestão estratégica

Faz sentido planejar e não gerir? Isso não seria desperdício? 

Pois é, quero dizer que já estive nesta situação (sem saber a diferença) e reconhecendo-a tratei de sanar. Sabendo que o desafio da gestão é maior do que o ato do planejamento em si, aponto alguns pilares que são norteadores.

Antes disso, precisamos entender qual o conceito adotado quando falamos sobre gestão estratégica.

Segundo Yoji Akao, gestão estratégica é o sistema gerencial onde as mudanças no ambiente são visualizadas e as atitudes são tomadas de acordo. Isso nos leva a reconhecer o fator fundamental da gestão, que é a ação que nos move após conhecer o cenário posto.

Os 5 pilares da gestão estratégica

1 – Formulação Estratégica

É aqui onde muitos param. O desafio nesta fase é construir o direcionamento após uma série de análises internas, externas e setoriais. E a partir de um “norte verdadeiro” (não poderia deixar o lean de fora né?) pergunta-se o porquê de ainda não termos alcançado tal objetivo e a segunda etapa inicia-se.

2 – Desdobramento da Estratégia

A sequência de porquês, desce na hierarquia (ou nos times ágeis,  squads em organizações mais horizontalizadas). A grande entrega dessa fase é (ou deveria ser) as causas (raízes de preferência), que nos orientam a definição dos principais objetivos “funcionais”.

3 – Orçamento Empresarial

Aqui, já sabendo o que fazer e reconhecendo que temos um custo para entregar, tudo isso é de extrema importância para que um orçamento empresarial nasça sob a hipótese de não termos as bases financeiras necessárias para o alcance dos resultados. Afinal, muitos são os sonhos, mas temos que saber se teremos como aportar capital para todas as ações (sejam elas internas ou externas).

4 – Metodologia de Acompanhamento

Se muitos param na formulação, imagine o quão difícil é essa fase. Ausência de processos definidos sobre como diligenciar todos os objetivos estratégicos, tratar os desvios e conectar isso com o gerenciamento da rotina se fazem presentes em boa parte das empresas. Sem falar em cultura viu gente? (aqui é ponta para outro bate papo nosso)

Isso pode ser moroso ou pode ser mais ágil?

5 – Suporte Tecnológico

Esse é o último pilar comentado neste artigo, mas não o menos importante… aqui entra a força do suporte que a tecnologia nos traz. Possuir uma ferramenta integradora, não só para a formulação estratégica, mas de conexão entre ela e os aspectos processuais e de gestão de anomalias que certamente irão surgir é mais que necessário.

Método e Tecnologia

Aqui na Abyt Holder, construímos um framework que integra essa sistemática.  Sendo assim, se tornou mais fácil conectar pessoas, ações e o caminho é árduo, mas nos sentimos cada vez mais preparados para os desafios que iremos enfrentar.

E você? Como está?… ainda na Formulação Estratégica? Sugiro que busque o feito ao invés do perfeito mas não fique parado! Aprenda com os erros e continue na busca pela excelência na gestão!

21 fev
Estratégia & Gestão

Como a análise SWOT apoia a estratégia organizacional

No contexto empresarial a necessidade de manter-se alerta e atento aos novos rumos que “as coisas” vão tomando é cada vez mais vital. Se no antigo normal isto já era um processo considerado constante e rápido, no novo normal pós pandemia da COVID-19 esse ritmo foi intensificado ainda mais e, além disso, o Norte tornou-se também mais incerto. Com isso, devemos refletir e trabalhar intensamente na estratégia organizacional.

Imersos neste tipo de ambiente, as organizações precisam lançar mão de práticas que lhes permitam navegar por estes mares que mudam de comportamento a todo instante, sem aviso prévio.

Mas o que podemos fazer em cenários tão incertos como os que se apresentam para nós? 

A resposta para esta pergunta é formular estrategicamente nossas ações. Porter diz que “a essência da formulação estratégica é lidar com a competição”, ou seja, exatamente aquilo que este sendo exigido de qualquer organização que queira se manter viva.

A estratégia pode ser entendida como a forma (ações, meios, caminhos, ferramentas e etc.) pela qual determinado objetivo será alcançado. Pense na seguinte situação: Você está perdido em meio a uma área de floresta e, na busca por ajuda, você se depara com a necessidade de atravessar um rio.

Você pode fazer isso de algumas formas: Pode tentar atravessar o rio a nado, pode fazer uma pequena jangada (barco de madeira), pode procurar um local onde as margens do rio sejam mais próximas, ou até mesmo pode decidir seguir o curso do rio na busca por ajuda.

Note que, vários são os caminhos ou estratégias que podem ser utilizadas, a grande questão aqui é: Como decidir qual delas é a melhor opção?

Ter a exata consciência de quais são suas habilidades mais fortes e fracas e conseguir identificar locais que oportunizem uma travessia mais ou menos tranquila facilitará bastante sua decisão e aumentará sua chance de sobreviver. Vejamos, se você souber nadar, a travessia a nado é uma possibilidade, do contrário, ela não fará sentido. Por outro lado, por mais que haja na beira deste rio pedaços de madeira que lhe permitam construir um pequeno barco, se você não possuir algumas ferramentas mínimas, não conseguirá construir o barco. 

Conheça o potencial da sua organização e supere os desafios

Pois bem, nesta história a empresa é a pessoa perdida,  a floresta são seus desafios e o objetivo é  superá-los na travessia do rio. A análise SWOT é o meio que nos permite identificar exatamente quais são essas forças e fraquezas organizacionais e também quais circunstância externas a organização podem gerar facilidades ou dificuldades na travessia do rio da competição.

Não é à toa que ela está na base da formulação estratégica, pois propicia o reconhecimento do que podemos explorar positivamente e no que devemos estar atentos para que nossa tarefa não seja ainda mais dificultada.

Assim sendo, a construção e a devida interpretação do resultado da SWOT darão a organização a consciência de qual estratégia será mais efetiva na perseguição de seus objetivos. Dentro da formulação da estratégia organizacional, a etapa de diagnóstico representada pela SWOT possui uma boa parcela de contribuição para o sucesso da estratégia que será construída.

12 fev
Estratégia & Gestão

Alfabetização de dados: por que sua implementação é necessária?

A obtenção de informações verdadeiras sobre a empresa permite tomar decisões mais assertivas, bem como prever riscos. Porém, mais importante do que ter à disposição números e gráficos, é decifrá-los e compreendê-los. O que nos leva ao termo conhecido como alfabetização de dados.

Também conhecida como Data Literacy, na prática, a alfabetização de dados é a capacidade que uma empresa tem de transformá-los em algo fácil de ser compreendido pelos usuários. É a habilidade de ver, entender, analisar, interpretar e comunicar o conteúdo existente, proporcionando uma melhor leitura do contexto empresarial.

Neste artigo, abordaremos mais sobre a alfabetização de dados, incluindo sua importância para o sucesso de um negócio.

O que é alfabetização de dados?

A alfabetização de dados é um conceito que pode ser resumido em aprender e entender o significado das informações. O seu principal objetivo é reunir conhecimento para que seja tomada a melhor decisão. Com dados precisos, é possível:

  • Modificar estratégias;
  • Melhorar processos;
  • Produzir novas soluções;
  • Otimizar vendas;
  • Reduzir custos.

Para que isso ocorra, porém, a alfabetização de dados deve ser expandida para todos os setores da empresa. Além dos especialistas em Tecnologia da Informação e Ciência de Dados, todos os níveis hierárquicos devem entender a sua importância e como analisá-los.

Afinal, quanto mais pessoas têm acesso às informações, maiores são as chances de serem realizados processos eficientes e benéficos para o negócio.

Qual a importância da alfabetização de dados nas empresas?

Na era digital, os dados são considerados os elementos mais importantes. Através deles, é possível realizar planejamentos mais precisos, definir táticas bem alinhadas e direcionar a estratégia empresarial adequadamente.

Porém, nem todo dado pode ser usado. Eles devem estar previamente qualificados – ou seja, captados, analisados, contextualizados e transformados em informação relevante.

Logo, a alfabetização de dados é essencial para qualquer empresa. Quanto mais profundo é o conhecimento a respeito das informações e maior a capacidade de interpretá-las, mais fácil se torna avaliar quais ações devem ou não ser feitas.

Apesar de ser clara a importância de incorporá-la no dia a dia, somente nos últimos anos os benefícios da alfabetização de dados foram percebidos.

Para você ter uma ideia, na década passada, eram raras as empresas que realizavam ações de marketing e mensuravam os seus resultados. A maioria se baseava nas vendas, deixando de lado outros números que também demonstravam a eficácia de uma campanha, como os acessos ao site.

Ainda hoje, é possível ver estabelecimentos utilizando dados de maneira rasa e os aplicando de forma pouco eficiente. Perdendo, assim, a oportunidade de aprimorar seus serviços, atendimentos, produtos e processos para obter resultados melhores.

Sendo assim, a alfabetização de dados deve ser tratada como prioridade. Somente com o conhecimento analítico, se pode compreender a realidade da empresa e implementar as ações necessárias para melhorar a satisfação do seu colaborador, obtendo sucesso.

Passo a passo para atingir a alfabetização de dados

O primeiro passo para inserir essa cultura na empresa é realizar uma conscientização. É preciso que todos saibam que, sem o uso adequado dos dados, é difícil competir com a concorrência. E, em alguns casos, até mesmo sobreviver no mercado atual. Logo, deve haver engajamento em todos os setores.

Em seguida, é essencial buscar um sistema que seja capaz de aplicar todos os processos relacionados aos dados. Ele deve:

  1. Captar dados de diversas fontes e em diferentes formatos;
  2. Analisar e limpar as informações, eliminando duplicidades;
  3. Organizar o conteúdo e torná-lo de mais fácil acesso.

Apesar de ser essencial o contato com um suporte tecnológico adequado, isso de nada irá adiantar se a empresa não pode interpretar as informações disponibilizadas. É aí que entra a importância de profissionais que tenham habilidade analítica e conhecimento profundo sobre Business Intelligence.

Por mais que os dados sejam disponibilizados para todos, é importante que alguns colaboradores fiquem responsáveis por desenvolver métricas e indicadores, norteando assim a estratégia organizacional.

Com esse processo sincronizado, o novo modelo de atuação centrado em dados deve ser instalado definitivamente. Ou seja: dessa forma, nenhuma decisão mais deve ser tomada sem ter base em fatos.

Como a Abyt Holder pode auxiliar no processo de alfabetização de dados?

Apesar de, aparentemente, ser fácil instalar a alfabetização de dados, algumas empresas têm dificuldade nessa etapa do processo. Principalmente, porque ainda é difícil encontrar profissionais especializados em Business Intelligence.

É nesse cenário que o serviço de consultoria da Abyt Holder se torna um grande aliado. Referência na aplicação da plataforma Qlik no mercado brasileiro, permite que negócios de diferentes tamanhos e segmentos apliquem o BI adequadamente. E, com isso, passem a utilizar os dados como diferencial competitivo.

A consultoria da Abyt Holder pode auxiliar as empresas de diversas formas, incluindo:

Quality Assurance

É feita uma revisão completa da ferramenta de BI, desde a sua aplicação até os servidores. Com isso, o que não é necessário é eliminado, reorganizando o ambiente.

Migração de servidores Qlik

Caso a ferramenta de BI esteja desatualizada, defasada ou não esteja atingindo o potencial desejado, a Abyt Holder faz a migração dos servidores. Tudo com segurança, garantindo a total integridade dos dados.

QA de aplicação

Para evitar lentidão e falhas, o desempenho da ferramenta é analisado e otimizado.

Arquitetura e modelagem

É feita uma análise do ambiente e desenvolvida uma nova arquitetura e modelagem dos dados, a fim de suprir as necessidades da empresa.

Design de dashboards

Caso a aplicação de BI esteja pronta e somente necessite de painéis responsivos para atender às necessidades dos usuários, a Abyt Holder sugere alternativas para melhorar a apresentação das informações.

Além disso, a Abyt Holder conta com o serviço de mentoring, disponibilizando um consultor dedicado para cuidar da aplicação BI dos usuários. A fim de garantir, com isso, que o potencial da ferramenta será aproveitado ao máximo – e que os dados estarão acessíveis a todos.