30 jun
Ecommerce, Estratégia & Gestão, Lojas Online, Marketplace

O que é ‘UPSELL’ ? Entenda como usar esta técnica de vendas

Quem trabalha com vendas está sempre querendo aprender novas formas de aplicar estratégias e melhorar os resultados. Aliás, qualquer oportunidade de aumentar as vendas e o faturamento da empresa é válido. Por isso, neste artigo iremos falar sobre o upsell, uma técnica de vendas que ajuda a elevar a compra de quem já é seu cliente ou melhorar uma venda.

Quer saber como funciona? Confira o artigo a seguir.

O que é upsell?

Como já falamos, existem diferentes estratégias de vendas que podem ser aplicadas ao negócio para ajudar a melhorar o faturamento e a conquistar mais clientes. Provavelmente você nunca ouviu falar sobre upsell, mas com certeza já vivenciou essa estratégia de marketing no dia a dia, em algum momento.

Aliás, você já parou para pensar que vender para quem já é seu cliente é ainda melhor? A estratégia de upsell é uma forma de melhorar o produto do seu cliente. Ou seja, aumentar o ticket médio deles.

Trata-se de uma técnica que tem como objetivo vender um produto ou serviço mais completo e consequentemente, com preço mais elevado.

A ideia, neste caso, é aumentar o faturamento e o ticket-médio da empresa ao oferecer uma opção mais vantajosa.

Como funciona o upsell?

Um exemplo prático de explicarmos como funciona o upsell é quando um cliente entra em uma loja para comprar um smartphone mais simples e barato. Ao ser abordado pelo vendedor, ele conhece as opções disponíveis e também algumas sugestões de aparelhos mais avançados, com mais funcionalidades e muito mais vantagens.

No caso de uma empresa que deseja oferecer upsell para clientes já existentes, a técnica trabalha em oferecer um serviço muito mais avançado e eficiente em substituição do serviço básico que ele já utiliza. Desta maneira, é possível aumentar o valor mensal que este cliente gasta com seus serviços.

Quais seus benefícios?

Além de aumentar o faturamento do seu negócio, aplicar a estratégia pode te trazer inúmeros outros benefícios. Confira a seguir.

1. Satisfação do cliente

Um dos principais benefícios do upsell é a satisfação dos clientes. Apesar do valor pago pelo produto ou serviço ser maior, certamente o cliente estará mais satisfeito, pois, irá perceber o valor desse investimento.

2. Fidelização de clientes

O upsell é uma ótima maneira de melhorar a experiência do cliente. Com ele é possível oferecer melhores soluções e produtos melhores para suas necessidades. Ou seja, quando você oferece itens que fazem mais sentido para o cliente, ele passa a confiar mais no seu negócio, tornando-se fiel.

Desta forma, você consegue melhorar a satisfação do cliente e estabelecer um relacionamento mais forte entre vocês.

3. Redução de custos

Sabemos o quanto conquistar um cliente novo custa caro. Por isso, porque não usar os clientes já existentes para oferecer seus produtos?

Com o upsell você consegue reduzir custos de aquisição de clientes vendendo para quem já compra de você.

Como aplicá-lo em seu negócio?

Se você possui uma loja virtual, ou até mesmo física, a técnica de upsell é muito simples e pode ser aplicada para diversos objetivos, como agregar mais valor ao produto, vender mais itens ou até mesmo fazer um upgrade de um produto.

No caso de uma loja de roupas, você pode oferecer uma peça complementar a uma roupa escolhida pelo cliente. Um exemplo prático é quando o consumidor escolhe uma saia e você oferece junto uma camiseta que pode complementar o look. O segredo nesse caso é caprichar na descrição e na vitrine do look montado.

Além de peças de roupas em sugestões de looks para agregar nas vendas, você pode também oferecer calçados e acessórios. Isso pode garantir ainda mais renda.

Logo, para aplicar a estratégia de forma eficiente, você precisa:

  • Analisar cada cliente e conhecer o que ele considera realmente valioso na hora de adquirir um produto ou serviço;
  • Apresentar as vantagens e mostrar porque ele precisa de um produto melhor e que possui mais funcionalidades;
  • Utilizar uma boa referência, apresentando clientes que já compraram e ficaram satisfeitos com isso. Afinal, nada melhor do que ter uma recomendação para a compra;
  • Mostrar a diferença entre o item básico e o item mais completo, apresentando o motivo do valor ser um pouco mais alto e ajudando a convencer de que é um bom investimento.

Vale lembrar que é importante ter um bom visual merchandising, tanto na vitrine quanto no interior da loja. Sem falar das fotos e conteúdos que você utiliza nas redes sociais. Isto vai despertar o interesse do cliente em comprar aquela produção por completa.

Agora que você aprendeu uma nova estratégia de vendas, que tal aplicá-la ao seu negócio?

25 mar
Ecommerce, Estratégia & Gestão, Lojas Online, Marketplace

Estudo revela as mudanças no varejo físico e virtual

O uso mais intenso de diferentes dispositivos móveis é uma das principais tendências dos varejo para os próximos anos, segundo o “13º Estudo Anual de Percepção do Consumidor da Zebra, que analisa a experiência essencial do consumidor: segurança, rapidez e conveniência”, divulgada pela empresa no começo do mês do Consumidor, mostrando que 35% dos executivos do setor concordam que os clientes tem melhor experiência nas lojas quando os empregados usam tecnologia para ajuda-los em sua jornada de compras.

O estudo mostra que 76% deles já utilizam computadores de mão dos colaboradores com leitores e pretendem crescer para 93% de uso até 2026; 76% oferecem dispositivos pontos de venda móveis que deverá crescer para 92% em 2026; 66% disponibilizam tablets resistes nos estabelecimentos e pretendem expandir pra 89% até 2026; 59% oferecem computadores vestíveis que devem subir para 86% em 2026.

A 13ª pesquisa anual a sobre o panorama dos consumidores da Zebra entrevistou mais de 5.000 consumidores, funcionários de lojas e executivos do varejo no mundo todo para analisar as atitudes, comportamentos e expectativas que vêm afetando o varejo, tanto em lojas físicas como online.

Segundo Vanderlei Ferreira, presidente da empresa no país, a pandemia acelerou a transformação digital do varejo, com o crescimento das compras online e o aumento do número de marketplaces, mas as lojas físicas continuam existindo e sendo essenciais para que os varejistas possam oferecer uma experiência de compra omnichannel simplificada.

“Os clientes esperam dos varejistas uma experiência integrada, segura e conveniente, independentemente de onde e como realizem a compra. Os varejistas precisam estar totalmente digitalizados e otimizar seus serviços para poderem se adaptar aos hábitos de compra flexíveis dos consumidores de hoje”, explica.

Embora os varejistas acreditem atender às expectativas dos consumidores, nossa pesquisa revelou uma divergência. Os consumidores estão muito menos satisfeitos com os varejistas do que os executivos do varejo pensam. Eles continuam esperando que os artigos que desejam comprar estejam imediatamente disponíveis com o melhor preço e que as transações sejam fáceis de realizar. Existe um “gap” entre as percepções do vendedor, que acredita que 90% dos seus consumidores estão satisfeitos, contra 65% dos clientes que se dizem satisfeitos.

Outro fator importante que a pandemia modificou foi que a segurança passou a ser um novo critério para compra dos consumidores, mais de três quartos querem entrar e sair da loja com rapidez.

Preocupações dos consumidores em relação às lojas físicas são:

67% se preocupam que as superfícies não estejam desinfetadas ou com a exposição pelo contato social;

60% reclamam das longas filas de espera para entrar nas lojas ou para pagar;

54% mencionam a ausência de filas específicas para autoatendimento ou para pagamento sem contato;

51% mencionam a ausência de métodos de pagamento sem contato.

“A pandemia expôs e amplificou muitos dos desafios que os varejistas já enfrentavam, mas a partir de toda crise surge uma oportunidade, e é importante que os varejistas aproveitem este momento para cumprir as expectativas dos clientes usando a tecnologia a seu favor”, diz o estudo.

Pague Menos

Um dos exemplos dessa transformação pelo qual passa o varejo, é a estratégia da rede de farmácias Pague Menos, que arrecadou no passado cerca de 850 milhões de reais em seu IPO, que serão investidos principalmente na expansão da rede nas regiões Norte e Nordeste.

Segundo Joaquim Garcia, VP de TI e Transformação das Farmácias Pague Menos, o objetivo é continuar a ampliação das lojas físicas, para se juntarem as 1.100 já existentes, que ao mesmo tempo servem como ponto distribuição para vendas do e-commerce, além de contar com dark stores logísticas que também atendem os pedidos dos consumidores virtuais. “É inviável termos uma unidade de remédio de cada marca do mercado em cada uma as 1.100 lojas, por isso as dark stores são relevantes para atender a demanda”.

O executivo revela ainda que a rede pretendente ser um marketplace, agregando além do comércio a prestação de serviço, com a inclusão de consultórios médicos com parceiros nos pontos físicos. Desde 2014, a Pague Menos vem instalando pequenos ambulatórios que hoje somam 809 unidades das chamadas Clinic Farma, uma estrutura que oferece serviços de realização de teste da Covid, e que poderá inclusive realizar, caso autorizado, a vacinação para a população.

07 jan
Ecommerce, Lojas Online, Marketplace

E-marketplace: o que é e quais são os seus tipos?

E-marketplace é um espaço virtual que engloba os mais variados fornecedores, conectando-os diretamente com seus clientes.

Trata-se de uma loja virtual que apresenta vantagens tanto para quem vende como para quem consome. Faz isso ao oferecer valores atrativos para consumidores e boas margens de lucro para os vendedores.

No geral, esse tipo de negócio apresenta uma característica global. Isso é, ele comumente conta com variados tipos de produtos e serviços para, assim, conquistar um público-alvo maior.

No entanto, há e-marketplaces mais segmentados, que comercializam produtos específicos. É o caso da Netshoes, por exemplo, que vende artigos esportivos; e da Amazon, que é especializada na comercialização de artigos eletrônicos dentre outros produtos.

VANTAGENS DE VENDER EM UM MARKETPLACE?

Dependerá da estratégia de sua empresa e condução deste processo de integrar-se à um marketplace. No geral são boas as vantagens para quem deseja iniciar suas vendas online.

Recentemente devido a mudança no perfil dos consumidores, assim como a veloz digitalização do mercado do varejo para realizar suas vendas de forma online, tem sido a melhor opção, visto que exige de baixo investimento, e pode trazer excelentes resultados.

Abaixo alguns pontos de atenção, para auxiliar no entendimento.

1. Mais alcance

Quando um empresário abre uma loja virtual, no começo, o número de acessos em seu site não é alto. Logo, as vendas também não. No entanto, se ele dirigir seus esforços para comercializar em um e-marketplace, a realidade pode mudar bastante. Isso porque uma quantidade muito maior de pessoas terá acesso a seus produtos.

Em outras palavras, por meio dessa plataforma, assim como a Abyt disponibiliza do ShopSul Market Group um Shopping Online, é possível conquistar alcance e visibilidade, com excelentes vantagens, assim como outros plataformas existentes no mercado.

2. Aumento do faturamento

Geralmente, esse modelo de negócio oferece excelentes oportunidades de vendas para os lojistas. Isso porque atingem elevadas audiências. Em termos práticos, isso significa que o número de compradores em potencial também aumenta.

Logo, ao trabalhar com essa plataforma, o gestor expande a possibilidade de conquistar novos clientes, potencializando o aumento das vendas e do faturamento.

3. Mais diversidade e audiência

Esse gênero de negócio atinge uma audiência grande e pluralizada, são estruturados para grandes volumes de acessos e perfis de clientes segmentados, ou diversos. Dessa forma, ao comercializar seus produtos nessa plataforma, o empresário alcança um público que dificilmente procuraria a sua loja.

Vamos exemplificar, imagine: Quando você precisa comprar uma bicicleta, você vai buscar esse produto em lojas específicas, ou em grandes plataformas que apresentam mais opções do produto. Logo ao navegar pelo site você acaba visualizando uma bolsa, que não necessariamente estava buscando neste momento, mas para aproveitar a compra, frente e também formas de pagamento facilitada, você acaba por escolher a bicicleta e também a bolsa.

Isso é o que ocorre quanto o público está pesquisando o que deseja, muitas vezes ocorre também de nem comprar o que procurava, e comprar apenas o que gostou.

Logo, se você lojista tiver um e-commerce que vende bolsas e próprio, possivelmente não alcançaria esse cliente que na verdade buscava a bicicleta.

DESVANTAGENS DE VENDER EM UM MARKETPLACE?

1. Dependência

Um aspecto negativo de comercializar nessa plataforma é não conseguir vender por conta própria. Essa pode ser uma desvantagem para quem deseja ter a sua marca conhecida. Sem falar que, caso, o e-marketplace não opere mais, seu negócio pode ser prejudicado.

É importante que você busque uma plataforma que poderá lhe apoiar nesse crescimento, e que possa conquistar sua própria marca, logo ao evoluir seja válido migrar apenas para seu próprio e-commerce, não perdendo o contato com seus clientes.

Lembrando, quem compra na Magazine Luiza, fica com a marca da plataforma, e não de sua empresa.

No caso, em plataformas como o ShopSul Market Group você consegue criar a característica de sua marca, bem como se relacionar diretamente com seu cliente, e também na evolução de sua experiência existe a possibilidade de migrar para seu e-commerce comunicando seus clientes do novo local para atendê-los.

2. Falta de reconhecimento

Devido ao fato de seus produtos estarem expostos juntos a várias outras marcas, talvez a sua não seja reconhecida como deveria. Isso pode dificultar que seu negócio conquiste a autoridade que merece.

Da mesma forma como acima, é importante que você tenha a SUA PÁGINA DEDICADA nestas plataformas e de forma simples o seu cliente possa encontrá-lo após a primeira compra, ou até por sua orientação, mantendo a recorrência de vendas e relacionamento.

Quanto custa vender em um e-marketplace?

Os valores para vender nessa plataforma variam bastante. Para cada venda realizada nesse tipo de negócio, uma taxa é cobrada. Essa tarifa pode representar de 9% até 30% do valor do produto.

É importante estar atento as opções de associar-se a estas plataformas, pois existem custos além do previsto no desconto de comissão de vendas.

Por exemplo, para uma boa escolha o ShopSul Market Group, não cobra taxas sobre a venda, logo sendo o contrato realizado com uma mensalidade fixa, pelo período desejado, desta forma sendo uma excelente vantagem.

Vale a pena vender em um e-marketplace?

Vender nessa plataforma não segue uma receita de bolo. Isso porque enquanto um nicho pode apresentar uma excelente performance, um outro segmento pode não ter tanto sucesso.

Nesse cenário, é fundamental analisar a estrutura financeira de seu negócio, considerando se as taxas da plataforma não engolirão o seu lucro. Por outro lado, é válido destacar que o potencial para suas vendas aumentarem é bastante expressivo.

Uma alternativa que pode fazer sentido é aplicar duas frentes de ação. Ou seja, você pode tanto comercializar em um e-marketplace como investir em um e-commerce próprio.

Quais são os tipos de e-marketplace?

Essa modalidade de negócios conta com diferentes tipos e modelos. São eles:

 1. e-marketplace independente 

Um e-marketplace independente tem seu modelo de negócios baseado no comércio B2B (empresas para empresas). Logo, essa plataforma conecta companhias compradoras e vendedoras de um determinado segmento. Ao se cadastrar nesse modelo, é possível solicitar cotações e também realizar lances.

2. e-marketplace voltado ao fornecedor

Essa modalidade é administrada por um grande número de fornecedores. Por meio desta plataforma, estabelece-se um canal de vendas que tem como meta aumentar o alcance e a visibilidade dos consumidores e compradores de empresas.

3. e-marketplace voltado para o comprador

Ideal para o comprador que deseja reduzir os seus custos administrativos e conseguir um bom preço de seus fornecedores, esse tipo de negócio é administrado por um consórcio de compradores que tem como objetivo conquistar um ambiente de compras mais eficiente.

4. e-marketplace vertical

Trata-se de um modelo em que fornecedores ofertam produtos e serviços específicos para um segmento que conta com demandas especializadas. Essa plataforma tem como finalidade otimizar tanto a compra como a venda, aumentando a eficiência do negócio e reduzindo custos.

5. e-marketplace horizontal

Por meio dessa modalidade de negócio, compradores e vendedores de diferentes setores ou regiões se conectam. O objetivo dessa plataforma é otimizar as transações comerciais entre eles.

Neste post, você ficou sabendo o que é e-marketplace, conheceu as vantagens e as desvantagens de comercializar nessa plataforma, e também descobriu quais são suas frentes de negócio. Está pensando em vender em um e-marketplace, mas não sabe nem por onde começar? Então, conte com a Abyt Holder para ajudá-lo em seus processos financeiros!

22 out
Ecommerce, Lojas Online, Marketplace

4 dicas para você ter um “boom” nas vendas da Black Friday

Segundo pesquisa da consultoria Ebit Nielsen, no ano passado, a Black Friday teve um faturamento de R$ 3,2 bilhões (23% superior à data promocional em 2018), enquanto a estimativa da edição de 2020 é ter um aumento de faturamento de 27% em relação a de 2019. 🤑

Além da popularização da maior data comercial do varejo mundial, esse otimismo também atravessa o contexto da pandemia, que foi um gatilho para 13% da população brasileira comprar pela primeira vez pela internet, enquanto outros 24% passaram a fazer mais compras em 2020.

Agora que você já entendeu que a Black Friday 2020 será uma ótima oportunidade para vender mais, confira as 4 dicas que preparamos para vocês!

1) Faça promoções verdadeiras

Seja na loja física ou na virtual, estudos apontam que o consumidor brasileiro tem o hábito de pesquisar antes de realizar uma compra, portanto, praticar preços promocionais é imprescindível para seu cliente não se sentir lesado, ter uma experiência negativa com sua marca e desconsiderar a compra.

2) Adapte sua plataforma para o mobile

Ter uma loja responsiva para o acesso mobile já não é uma opção para o lojista, é uma necessidade. Na Black Friday 2019, 55% das vendas foram realizadas pelo celular e a tendência é que esse número siga aumentando. Atente-se à navegação mobile do seu e-commerce e busque torná-la cada vez mais intuitiva.

3) Capriche na comunicação

Já diria o clichê: quem não é visto não é lembrado. Não adianta contar com ofertas imperdíveis e não comunicar ao seu público. Sendo assim, construa uma identidade visual para a Black Friday do seu e-commerce para anunciar suas ofertas e explore as diversas opções de divulgação pagas e gratuitas disponíveis, como as redes sociais, banners do site, parcerias com influencers, inserções patrocinadas, entre outras.

4) Trace uma estratégia de logística

O valor do frete e o tempo de entrega são dois dos mais frequentes motivos de desistência de compras virtuais, portanto, é fundamental contar com uma logística de frete eficiente.